O aumento do crédito para financiar a compra de veículos reabre mais um ponto de contacto dos bancos com potenciais novos clientes. Ao longo das operações, as instituições passam a oferecer produtos e serviços que vão desde cartões até contas correntes. Não é uma mecânica nova, mas ganha importância em tempos de maior concorrência com fintechs e bancos digitais, que em sua maioria não oferecem o produto.
“É um canal que atrai muitos clientes”, afirma o diretor de Financiamentos do Santander (BVMF:), Cezar Janikian. “Aqueles [que financiam carros] Quem não é cliente recebe uma oferta para abrir uma conta corrente no Santander e iniciar um relacionamento multiproduto.” No primeiro semestre, o banco liberou um recorde de R$ 26,5 bilhões em financiamento de automóveis.
O Santander, assim como outros bancos, mudou a forma como vê a sua base de clientes, estendendo a mesma atenção dada a quem não tem conta para quem não tem conta. A percepção é que esse grupo apresenta oportunidades de negócios que não estão sendo totalmente exploradas, com a vantagem de exigir menos esforço para alcançá-las, afinal já estão em casa.
“Queremos usar o financiamento como alavanca e o banco tem todos os produtos e soluções que o cliente precisa”, afirma Janikian. “Porque somos líderes de mercado [no financiamento de automóveis]estatisticamente teremos mais oportunidades de conseguir que clientes não correntistas iniciem um relacionamento.”
De olho nesse potencial, nos últimos dois anos, o conglomerado buscou acelerar a integração entre a área financeira e de varejo, que atende clientes pessoa física. Inicialmente, o Santander Financiamentos migrou para a área de Varejo, mas no início deste ano a empresa migrou para a área de Finanças.
No Bradesco (BVMF), atualmente, apenas 40% dos financiamentos de automóveis são feitos para clientes que possuem pelo menos outro produto do conglomerado. “É uma grande oportunidade de criar um relacionamento forte, oferecendo outros produtos e serviços e formando um relacionamento de longo prazo”, afirma o superintendente executivo do Bradesco Financiamentos, Rodrigo Paulino Duarte.
As financeiras são um braço dos bancos localizados fora das agências. Geralmente fazem parcerias com concessionárias de usados, para que o cliente receba uma oferta de financiamento assim que decidir comprar um carro. No mundo dos carros novos, a operação acontece em conjunto com bancos montadores, muitos deles parcerias entre marcas e bancos de varejo.
Portais
Este braço também usa portais de automóveis. O Bradesco atua no segmento por meio do Autoline, e o Santander tem participação acionária na Webmotors, líder do setor no país, na qual as cerca de 25 mil concessionárias que têm convênio com o banco cadastram os carros que têm à venda. “Aproveitamos que temos mais de 30 milhões de visitas por mês na Webmotors para começar a negociar com os clientes”, afirma Janikian.
No ano passado, o banco vendeu 40% do capital da Webmotors para o australiano CAR Group, numa operação que avaliou o shopping virtual em R$ 3,1 bilhões, e que rendeu R$ 1,240 bilhão ao conglomerado. O contrato manteve a exclusividade do Santander na distribuição de crédito pela plataforma.
A BV, líder em financiamento de carros usados, estreou neste canal com o NaPista, a partir de 2021. “A ideia é que pesquisando, o cliente tenha a possibilidade de ver em que loja estamos, e possamos fazer a ligação e eventualmente aprovar antes do crédito”, diz Jamil Ganan, superintendente de Financiamento de Automóveis, Solar e Empréstimo do BV.
Historicamente focado na concessão de financiamentos, o BV tem buscado diversificar suas fontes de resultados nos últimos anos. O automóvel, assim como outras modalidades, é o ponto de partida: numa segunda etapa, o banco oferece a esses clientes produtos como contas e cartões de crédito, além de seguros. Graças a essa estratégia, no primeiro semestre do ano, as receitas de serviços cresceram 32,6%, para R$ 1,3 bilhão.
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